DUK
Scotwork buvo įkurta 1975 metais, turint vieną tikslą – įdiegti struktūrą ir aiškumą į derybų praktiką. Sukūrę 8 žingsnių modelį©, tapome derybų mokymo pradininkais, pakeitusiais derybų mokymo būdą, sukūrę patyriminiu mokymusi paremtą kursą, naudojantį realias situacijas, filmavimą ir koučingo principais paremtą grįžtamąjį ryšį.
Taip. Mūsų pasauliniai standartai taikomi lokaliai visose rinkose. Esame bene stipriausi derindami pasaulinę aprėptį su realios situacijos vietose išmanymu. Daugiau nei 180 vietinių konsultantų tinklas, dirbantis 30 kalbų, leidžia prisitaikyti prie vietos kultūrų, kartu teikiant nuoseklius, pasaulinio lygio derybų principus visame pasaulyje.
Esame apmokę šimtus tūkstančių aukščiausio lygio derybininkų 30 kalbų ir tapę pasaulyje pirmaujančia nepriklausoma derybų konsultacijų bendrove, turinčia biurus 50 šalių ir veikiančia daugiau nei 120 šalių.
ROI stebėseną įdiegėme dar 1989 m. Ji nuosekliai, remiantis mūsų tęstinės apklausos duomenimis, rodo aukštus klientų rezultatus vos per 90 dienų po mokymų. Dalyvių ir jų vadovų atsiliepimai rodo, kad per tris mėnesius klientai vidutiniškai pasiekia 16,08 karto didesnę grąžą, nei investuota į mokymus.
Manome, kad tai yra minimalus santykis, leidžiantis suteikti tokios kokybės grįžtamąjį ryšį, kuris būtų pakankamas konstruktyviems, ekspromtu vedamiems derybų aptarimams. Tai suteikia galimybę skirti pakankamai individualaus dėmesio kiekvienam dalyviui.
Mūsų konsultantai yra derybų ekspertai – realioje verslo aplinkoje užaugę profesionalai, sukaupę patirtį skirtinguose verslo sektoriuose. Kiekvienas konsultantas yra baigęs griežtą keturių lygių „Konsultantų rengimo programą“ ir, siekiant užtikrinti aukštą kokybę bei standartų laikymąsi, yra reguliariai audituojamas.
Dirbame su visais sektoriais – derybų įgūdžiai yra universalūs ir vaikšto kartu su jų turėtoju. Kadangi 80% mūsų mokymų sudaro gyva, realistiškomis situacijomis paremta derybų praktika, tad scenarijai gali būti pritaikyti ar parengti pagal jūsų situaciją.
Taip. Klientus palaikome trimis būdais.
Pirma – konsultuojame komandas prieš derybas arba jų metu, pavyzdžiui, rengdami pasirengimo instrukcijas nuolat pasikartojančioms deryboms. Antra – prisijungiame prie derybininkų derybų metu kaip natūralus kliento komandos dalyvis, taip suteikdami nepriklausomą požiūrį ir discipliną. Trečia – galime vadovauti deryboms, nustatydami strateginę kryptį, koordinuodami veiksmus, vesdami aptarimus ir padėdami išnarplioti sudėtingų derybų niuansus.
Kaina priklauso nuo pasirinkto Scotwork mokymų tipo, vietos, priklausomai nuo to, ar mokymai yra skirti vienai kompanijai, ar atviri, bei nuo papildomų paslaugų. Norėdami sužinoti daugiau, kviečiame susisiekti su mumis.
Taip. Suprantame, kad mokymasis nesibaigia auditorijoje. Toliau padedame stiprinti žinias ir įgūdžius didindami pasitikėjimą jų taikymu realiose derybose. Užtikriname rekomenduojamą elgseną prieš derybas, jų metu ir po jų. Stipriname procesus, įgūdžius ir elgseną bei integruojame derybų gerąją praktiką į organizacijos struktūrą, strategiją ir procesus.
Taip. Kursas Advancing Negotiation Skills (Derybinių įgūdžių ugdymo kursas) – yra akredituotas JK įsikūrusios CPD akreditavimo organizacijos „The CPD Certification Service“. Taip pat suteikiame kurso baigimo sertifikatą, kurį galite pridėti prie savo „LinkedIn“ profilio.
1970 aisiais sukūrėme 8 žingsnių derybų modelį. Derybų proceso supratimas leidžia sekti jų eigą ir nuspręsti, kada judėti pirmyn, kada sulėtinti tempą, o kada jas atidėti. Proceso išmanymas yra vienas pagrindinių derybų kontrolės mechanizmų.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Kaip spręsti konfliktus darbo vietoje?
Darbo vietoje konfliktus reikėtų pradėti spręsti pirmiausia nustatant jų priežastį ir įvertinant, ar tai nesusipratimas, ar emocinės reakcijos. Venkite besikartojančių argumentų – pripažinkite ir kitos pusės požiūrį bei siūlykite savo sprendimus. Naudokite derybas prioritetų mainams, nusileisdami mažos vertės klausimuose, o laimėdami svarbesniuosiuose. Įvertinkite delsimo, pasidavimo ar jėgos demonstravimo pasekmes ir siekite praktiško, abipusiai naudingo susitarimo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Pirkimų derybos – tai procesas, kurio metu pirkimų specialistai bendrauja su tiekėjais, siekdami susitarti dėl palankių tiekimo sutarties sąlygų. Šis procesas taikomas tiek derantis su nauju tiekėju, tiek atnaujinant sutartį su esamu tiekėju.
Viso pirkimų proceso metu pirkimų komanda koordinuoja įvairius vidinius padalinius, tokius kaip IT, Finansų ar Audito, taip pat dirba su keliais tiekėjais. Nepaisant sudėtingos suinteresuotųjų šalių aplinkos, pirkimų komandos tikslas – nuolat siekti sąžiningiausios kainos, mokėjimo sąlygų, pristatymo būdų, terminų ar kokybės.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Taip, išskiriame 5 pagrindinius derybų stilius:
- Prisitaikantis – pagrindinis šio derybininko tikslas yra išlaikyti santykius su kita šalimi.
- Vengiantis – šis stilius orientuotas į konflikto vengimą bet kokia kaina; nei santykiai, nei derybų tikslas nėra prioritetas.
- Bendradarbiaujantis – itin vertingas verslui dėl gebėjimo dirbti kartu su kita šalimi ieškant sprendimų, tenkinančių abiejų pusių poreikius.
- Konkuruojantis – orientuotas į tikslą, dažnai agresyvus ir negailestingas konfliktinėse situacijose; santykiai nėra prioritetas.
- Kompromisinis – neutralus stilius, siekiantis abipusiai naudingų sprendimų, „susitikimo per vidurį“.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Derybų tikslas – pasiekti abipusiai naudingą susitarimą tarp dviejų ar daugiau žmonių. Tai subtilus pusiausvyros paieškos menas, reikalaujantis kritinio mąstymo, aktyvaus klausymosi ir kūrybiškumo. Mokytis derybų savarankiškai dažnai būna labai sudėtinga – patarimai prieštaringi, o kolegų kopijavimas gali suformuoti dar blogesnius įpročius. Scotwork siūlo virtualius mokymus, todėl nuotolinis derybų kursas gali būti sprendimas šioms problemoms.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Pateikiame 5 pagrindinius verslo derybų privalumus:
- Kuria pagarbą – sėkmingos derybos palieka ilgalaikį įspūdį, kad esate puikus problemų sprendėjas, novatorius ir įtakingas vadovas.
- Stiprina pasitikėjimą – gebėjimas derėtis leidžia jaustis užtikrintai susitikimuose ir sudarant naujus sandorius.
- Galėjimas sužinoti – priešingai, nei dažnai manoma, derybos nėra vien gebėjimas gražiai kalbėti. Jos reikalauja atidžiai klausytis, ką sako kita pusė, ir suprasti jos norus, poreikius bei tai, dėl ko galima derėtis.
- Užtikrina didesnę vertę – nepriimant pirmojo pasiūlymo atsiranda erdvė deryboms, kurios padeda sukurti lygiavertį susitarimą visoms šalims.
- Kuria abipusiai naudingus sprendimus – priešingai nei dažnai vaizduojama per televiziją, meistriški derybininkai nesiekia įveikti kitos pusės, o kuria situacijas, kuriose laimi visi.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
7 dažniausi mitai apie derybas:
- Derybos yra apie laimėjimą
- Derybos reiškia kompromisą
- Derybos sukasi tik apie kainą
- Gerais derybininkais gimstama, o ne tampama
- Pirmasis pasiūlymas sukuria „inkarą“
- Derybos visada yra konfrontacinės
- Niekada negalima atskleisti savo žemiausių ribų
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Tarpkultūrinės derybos gali būti sudėtingos, ypač jei nesate gerai susipažinę su kultūriniais skirtumais. Tačiau tinkamas pasirengimas ir požiūris leidžia pasiekti sėkmingą rezultatą. Straipsnyje aptariama 10 esminių patarimų sėkmingoms tarpkultūrinėms deryboms.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Pardavimų derybų mokymai suteikia daug naudos tiek asmenims, tiek organizacijoms, siekiančioms pagerinti derybinius gebėjimus. Mokymai gali pagerinti komunikacijos įgūdžius, padidinti pasitikėjimą savimi, sustiprinti pasiruošimą, pagerinti sprendimų priėmimą, padidinti pajamas, sustiprinti santykius, sumažinti konfliktus, pagerinti laiko valdymą, didinti klientų pasitenkinimą ir taip suteikti konkurencinį pranašumą. Investuodamos į pardavimų derybų mokymus, organizacijos gali pasiekti geresnius susitarimus ir efektyviau įgyvendinti savo tikslus.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Štai 8 dažniausios derybų metu daromos klaidos:
- Siekis trumpinti procesą
- Pasitikėjimo nesaugojimas
- Prastas pasirengimas
- Nepakankamas kitos pusės vertinimas
- Bandymas laimėti nesąžiningai
- Kompromiso atmetimas
- Nemokėjimas pasakyti „Ne“
- Emocijų valdymo stoka
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Derybų tikslas – pasiekti abipusiai naudingą susitarimą tarp dviejų ar daugiau šalių. Žodinė komunikacija yra svarbi, tačiau kitos pusės ketinimus, jausmus ir reakcijas galima suprasti ir per kūno kalbą.
Kūno kalba apima neverbalinius signalus, tokius kaip laikysena, gestai ir veido išraiškos, kurie gali perteikti tikras emocijas ir ketinimus. Stebėdami šiuos signalus, derybininkai gali geriau suprasti kitos pusės požiūrį ir lengviau orientuotis derybų procese.
Akių kontakto palaikymas, atvira laikysena ir svetingi gestai yra teigiamos kūno kalbos pavyzdžiai, padedantys kurti pasitikėjimą ir skatinti atvirą komunikaciją, o tai lemia produktyvesnę derybų aplinką
Užtikrinta kūno kalba gali padėti kurti patikimumą ir daryti įtaką tam, kaip vertinami jūsų derybiniai gebėjimai. Tai apima tvirtą laikyseną, ryžtingus gestus ir ramų elgesį.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork siūlo virtualius mokymus ir pateikia pagrindinius patarimus, kaip efektyviausiai vesti derybas nuotoliniu būdu.
Pasirengimas – pasirengimas virtualioms deryboms yra itin svarbus. Iš tiesų, jis dažnai yra dar svarbesnis nei gyvų, akis į akį vykstančių derybų atveju.
Technologijos – tinkamai parinktos technologijos leidžia ne tik įveikti virtualių derybų iššūkius, bet ir išnaudoti jų teikiamus privalumus siekiant geresnių rezultatų.
Kūrybiškumas – nestandartinis mąstymas padeda rasti unikalius sprendimus ir kurti vertę. Tai gali būti kitos pusės interesų ir poreikių supratimas šalia jų oficialiai iškomunikuotų ribų, pasakojimų, metaforų ar palyginimų naudojimas, kurie padeda aiškiau perteikti mintis ir stiprinti ryšį su kita puse.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Aklavietė nutinka tada, kai nė viena pusė nėra pasirengusi nusileisti ir susitarimas nepasiekiamas. Pagrindinis būdas ją įveikti – sutelkti dėmesį į bendrą tikslą ir siekti „win–win“ rezultato, nors tai dažnai yra ypač sunku, jei emocijos ima viršų. Galimi veiksmai:
- Padarykite pertrauką
- Iš naujo suformuluokite pasiūlymą
- Ieškokite problemos sprendimo
- Atraskite sritis, kuriose sutariate
Supratimas, kad derybose dalyvaujanti pusė yra žmogus, leidžia geriau atpažinti jausmus ir parodyti empatiją. Naudojant tokias technikas, kaip: bendro požiūrio paieška ar pasiūlymo performulavimas, padeda aklavietės problemą spręsti konstruktyviai ir taip atnaujinti derybų procesą.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Pažvelkime į pagrindinius patarimus, kaip kurti tvirtus santykius derybose.
Atvira komunikacija – kai egzistuoja nesusipratimų rizika, pavyzdžiui, kai derybos vyksta tarp skirtingų šalių ar sektorių, aiški komunikacija yra tiesiog būtina.
Pasitikėjimo kūrimas – pasitikėjimas dažniausiai kuriamas laikui bėgant, per veiksmus, kurie parodo patikimumą ir sąžiningumą. Jei pažadėjote ką nors padaryti – padarykite. Jei negalite įvykdyti pažado, atvirai apie tai informuokite.
Empatija – praktikuokite aktyvų klausymą, kad įsitikintumėte, jog teisingai suprantate jų motyvaciją, dažniau perfrazuokite kitos pusės atsakymus. Kai žmogus jaučiasi išgirstas, jis labiau jumis pasitiki, o tai leidžia geriau atskleisti interesus ir rasti alternatyvius sprendimus aklavietės atveju.
Konfliktų valdymas – tai, kaip valdote konfliktą, gali pelnyti pagarbą. Problemos ignoravimas jos neišsprendžia ir gali sukelti kitai pusei nusivylimą, ilgainiui tai gali būti suprasta net kaip nepagarba ir atbaidyti nuo tolesnio bendradarbiavimo.
Bendradarbiavimas – dirbdami kartu su derybų partneriais galite pasiekti sprendimų, naudingų abiem pusėms. Susitarimas bus labiau priimtinas visiems, nes kiekvienas jausis prisidėjęs prie jo kūrimo.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Yra penkios klausimų rūšys, kurios padeda išlaikyti kontrolę net ir tada, kai derybos pasisuka netikėta kryptimi.
Atviri klausimai – tai klausimai, į kuriuos negalima atsakyti paprastu „taip“ arba „ne“. Jie dažniausiai prasideda žodžiais „kaip“ arba „kas“ ir skatina dialogą bei ryšio kūrimą.
Nukreipiantys klausimai – atvirų klausimų pogrupis, padedantis išgauti papildomą informaciją. Jie ypač naudingi, kai kita pusė rodo emocinį pasipriešinimą ar slepia svarbią informaciją.
Patikslinantys klausimai – naudojami prieš priimant sprendimą ir padeda patvirtinti, ar teisingai supratote kitos pusės pasiūlymą.
Hipotetiniai klausimai – strateginis įrankis, leidžiantis aptarti nepatogią, bet svarbią informaciją neįžeidžiant kitos pusės.
Į „NE“ orientuoti klausimai – nors tai gali skambėti paradoksaliai, klausimai, leidžiantys kitai pusei atsakyti „ne“, dažnai duoda teigiamą efektą. Jie suteikia kontrolės jausmą ir sumažina spaudimą, o tai padeda sukurti palankesnę derybų atmosferą.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Remiantis „Scotwork“ tyrimais, daugiau nei 80% pardavimų derybininkų neturi atsarginio plano, kai sudaryti susitarimai neveikia taip, kaip tikėtasi. Tinkamai pasirengus, sutarties perderėjimas yra įmanomas.
Net jei sutartis yra ilgalaikė ir joje nėra numatyta perderėjimo sąlyga, rezultatą galima pakeisti pateikiant naują pasiūlymą, kuris:
- Užtikrina didesnį teisingumą
- Yra konkretus
- Siūlo mainus, o ne reikalavimus
- Prie derybų stalo pasodina tinkamus žmones
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Ką reiškia „raudona linija“ aukštos rizikos derybų kontekste? Tai nėra tik griežtai ištartas pageidavimas – šis terminas apibūdina pagrindines vertybes, įsitikinimus ar reikalavimus, kurie dažnai tampa susitarimo nutraukimo riba.
„Raudona linija“ žymi ribą, nuo kurios susitarimas tampa nebenaudingas arba per daug rizikingas.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Daugelis darbuotojų net nepagalvoja, kad darbdaviai patys dažnai tikisi tam tikro lygio derybų dėl kompensacijos nutraukiant darbo santykius.
Derybos dėl išeitinių yra svarbios siekiant gauti kompensaciją, kuri atspindėtų jūsų vertę ir darbo stažą. Straipsnyje aptariami geriausi pasirengimo būdai, strategijos ir taktikos.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Derybos dažniausiai žlunga dėl prasto pasirengimo, emocingų reakcijų, neaiškių prioritetų arba pernelyg didelio susitelkimo į „laimėjimą“, o ne vertės kūrimą.
Retai pagrindinė priežastis būna kaina. Dažniausiai tai – elgsena.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Atsarginė pozicija – tai alternatyvus rezultatas, kurį esate pasirengę priimti, jei pagrindinis tikslas nebus pasiektas.
Aiški atsarginė pozicija sumažina emocijomis grįstus sprendimus ir apsaugo nuo paskutinės minutės spaudimo sąlygotų nuolaidų.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Pozicija – tai, ko žmogus sako norintis. Interesas – kodėl jis to nori.
Pozicijos dažnai konfliktuoja. Interesus dažnai galima suderinti.
Efektyvūs derybininkai peržengia deklaruojamas pozicijas ir siekia atskleisti pagrindinius interesus, taip sukurdami daugiau mainų galimybių ir padidindami susitarimo tikimybę.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Lyderis nustato toną, pavyzdį ir elgesio standartus visoje organizacijoje. Vadovai daro įtaką derybų rezultatams ne priimdami kiekvieną sprendimą patys, o formuodami organizacinę kultūrą, lūkesčius ir darbuotojų kompetencijas.
Derybų valdymas organizacijoje apima:
- Aiškios derybų sistemos ir proceso sukūrimą
- Disciplinuoto pasirengimo deryboms ir aiškių vaidmenų skatinimą
- Aiškų organizacinių prioritetų ir leistinų ribų komunikavimą
- Derybų kultūros formavimą vadovų demonstruojamu elgesiu
- Darbuotojų rengimą veikti neapibrėžtose ir stresinėse situacijose
Kai vadovai įtvirtina struktūruotas derybų praktikas, organizacijoje didėja nuoseklumas, mažėja rizika ir visuose lygmenyse stiprėja rezultatai.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Elgsenos būdas lemia, kaip žmonės bendrauja, priima sprendimus ir reaguoja į spaudimą. Skirtingi elgsenos stiliai daro įtaką informacijos rinkimui, pasiūlymų vertinimui, konfliktų valdymui ir pasitikėjimo kūrimui.
- Savo derybinio stiliaus supratimas padeda derybininkams:
- Komunikuoti taip, kad kita pusė galėtų tai priimti
- Koreguoti savo požiūrį ir mažinti įtampą
- Atpažinti spaudimo taktiką ir nereaguoti emociškai
- Efektyviai naudoti savo stilių ir kompensuoti silpnybes
Jūsų derybinio stiliaus įvertinimas nėra apie asmenybės etiketes – tai galėjimas derybose pritaikyti tokius jūsų veiksmus, kad net ir esant stresinėms sąlygoms derybos išliktų konstruktyvios, disciplinuotos ir orientuotos į rezultatą.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Situacijose, kai abejojama kitos pusės atvirumu, svarbu laikytis drausmingo elgesio ir objektyvių kriterijų, užuot ginčijusis dėl to, kas sako tiesą, o kas ne.
Pagrindiniai principai:
- Atskirkite elgesį nuo problemos – dėmesį sutelkite į interesus ir patikrinamus faktus, o ne į ginčus dėl sąžiningumo.
- Reikalaukite aiškumo ir pagrindimo – užduokite klausimus, kurie reikalauja konkrečios informacijos ar įrodymų, o ne miglotų teiginių.
- Remkitės objektyviais kriterijais – duomenimis, palyginamaisiais rodikliais ar dokumentuotais reikalavimais, o ne subjektyviomis nuomonėmis.
- Valdykite derybų procesą, o ne asmeninius kaltinimus – kaltinimai melu retai padeda pasiekti rezultatą.
Orientuodamiesi į objektyvius faktus ir struktūruotą procesą, o ne į diskusijas apie sąžiningumą, stiprinate savo poziciją ir išlaikote derybas produktyvias.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Į „NE“ orientuoti klausimai – tai formuluotės, kurios kviečia kitą pusę atsakyti „ne“. Tai leidžia kitai pusei jaustis saugiau, labiau kontroliuoti situaciją ir sumažina gynybą.
Pavyzdžiui, vietoje „Ar sutinkate su tuo?“ galima klausti:
„Ar tai būtų blogas pasirinkimas jūsų pusei?“
„Ar dabar būtų blogas laikas apie tai pakalbėti?“
Atsakymas „ne“ priverčia kitą pusę jaustis kontroliuojant situaciją, o tai dažnai lemia atviresnį dialogą ir geresnius rezultatus.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/